Comment faire de l’inbound marketing ?
Dans un monde numérique en constante évolution, l’inbound marketing se positionne comme une stratégie essentielle pour les entreprises. Axé sur l’attraction des clients par le biais de contenu de qualité, il renverse la dynamique traditionnelle de la vente pour se concentrer sur la création de relations durables avec les clients. Cet article explore comment l’inbound marketing, en mettant l’accent sur l’attraction, la conversion, la vente et la fidélisation, peut augmenter la visibilité en ligne, générer des leads qualifiés et améliorer le retour sur investissement. À travers des exemples pratiques et une étude de cas sur Airbnb, nous verrons comment cette approche centrée sur le client peut transformer les perspectives d’une entreprise et créer un succès durable.
1. Qu'est-ce que l'Inbound Marketing ? Comprendre les bases
L’inbound marketing se base sur la création de contenu de qualité qui répond aux questions et aux besoins de vos prospects. L’objectif est d’attirer l’attention des clients potentiels. Ensuite il faudra les engager via un contenu utile et pertinent. Pour enfin les transformer en clients fidèles qui, à leur tour, promeuvent votre marque.
Imaginez que vous allez à la pêche, que votre appât soit votre contenu, meilleur il est, plus de leads vous aurez !
Il s’agit d’un processus à long terme et qui implique plusieurs étapes. En partant de la première prise de conscience de votre marque à la décision d’achat. L’inbound marketing ne s’arrête pas à la vente.
Alors comment ça marche ? Cette stratégie se découpe en 4 étapes qui nécessitent des outils spécifiques que nous allons vous détailler.
2. Pourquoi l'Inbound Marketing est essentiel pour votre entreprise ?
Avec l’évolution rapide et continue du digital, les techniques de marketing traditionnel comme le porte à porte tendent à disparaitre. Les clients font face à une nuée d’informations. Il faut donc se démarquer en créant plus de personnalisation, plus d’authenticité. C’est là que des stratégies comme l’inbound marketing interviennent. Selon nous, il existe peu d’entreprises qui n’ont pas besoin d’inbound marketing. Voici les grands avantages de cette stratégie:
Visibilité en ligne accrue: à l’instar des vidéos TikTok, où il est facile de faire 10 000 vues par vidéo, votre visibilité sera décuplée en quelques semaines. Bien entendu, les canaux sont diverses (articles de blog, emailing, réseaux sociaux, ect) et peuvent faire office d’un contenu engageant.
Approche centrée sur le client: l’idée est de répondre aux questions que les gens se posent. Au lieu de promulguer votre produit ou votre service bêtement, apportez de la valeur en répondant
Création de leads qualifiés: Contrairement au porte à porte, l’inbound marketing attire les bonnes personnes. Des personnes directement intéressées par votre service ou votre produit.
Coût: Par rapport à une campagne de print, l’inbound se trouve être moins cher pour un retour sur investissement qui peut être meilleur et surtout durable. Nous parlons alors de trafic organique c’est-à-dire des prospect qui viennent naturellement.
Fidélisation: un atout moins évident. Mais en générant des interactions personnalisées, vous les transformez en clients fidèles voire ambassadeurs.
3. Les 4 Phases de l'Inbound Marketing : Attirer, Convertir, Vendre, Ravir (Avec schéma d’un funnel)3.
Attirer
La première étape du marketing entrant consiste à capter l’attention de votre public cible. Mais aussi à générer un trafic qualifié vers votre site Web ou vos plateformes de médias sociaux. Pour engager efficacement votre public, vous devez créer un contenu pertinent et de haute qualité qui répond à ses problèmes. Cela peut inclure des articles de blog informatifs, des vidéos, des infographies, des livres blancs, des webinaires, etc. L’objectif est de faire de votre entreprise une autorité dans votre domaine et d’attirer votre public.
Convertir
Une fois que vous avez attiré des visiteurs sur votre site Web, il va falloir les convertir en prospects. Cela se fait généralement en leur offrant un contenu à valeur ajoutée en échange de leurs coordonnées, comme une adresse e-mail. Vous pouvez utiliser des formulaires de contact, des landing page et des appels à l’action (CTA) attrayants. Le contenu proposé peut prendre la forme d’eBooks, de newsletters, de vidéos exclusives, de démos de produits, etc.
Vendre
La troisième étape du marketing entrant consiste à transformer vos prospects en clients. À ce stade, vous devez utiliser des stratégies de maturation pour cultiver la relation avec le prospect et le guider tout au long du processus d’achat. Vous pouvez envoyer des e-mails personnalisés, proposer des démonstrations de produits, organiser des webinaires de vente, proposer des essais gratuits, etc. L’objectif est de convaincre les clients potentiels de la valeur de votre produit ou service et de les inciter à acheter.
Fidéliser
La dernière étape du marketing entrant ravit les clients existants. Il est essentiel de continuer à offrir aux clients une excellente expérience après l’achat. Cela comprend un service client exceptionnel, des programmes de fidélité, du contenu exclusif, des offres spéciales et bien plus encore. L’objectif est de transformer vos clients satisfaits en ambassadeurs de la marque, en recommandant votre entreprise à d’autres, ce qui peut générer un bouche à oreille positif et attirer de nouveaux prospects.
5. Convertir les visiteurs : Les secrets de landing pages efficaces
Après avoir attiré des visiteurs via vos réseaux sociaux, un article de blog, un podcast ou autre, vous allez devoir convertir ces visiteurs en prospect. C’est là que PEUT intervenir la landing page. Il y a existe bien d’autres solutions. Celle-ci est particulièrement efficace. L’idée est simple, faire acheter (assez rare), obtenir une adresse mail, s’inscrire à un webinaire ou une newsletter.
Chaque élément de la page doit être pensé pour guider le visiteur vers cette action. Voici quelques conseils:
- Une proposition de valeur claire: Qu’est-ce qu’ils vont obtenir en échange de leurs mails ? Est-ce que ça répond à un “pain point” ?
- Un design épuré: Evitez tout ce qui peut distraire vos visiteurs. Quelques images attrayantes et démonstratives de votre produit ou service.
- Un appel à l’action (CTA): C’est le moment où vous incitez vos visiteurs à passer à l’action, vous pouvez en diffuser un peu partout sur votre landing page sans que ça soit trop voyant.
- Formulaire optimisés: Il doit être simple, nous aimons bien les types form
- Des preuves sociales: Mettez les avis Google que vous avez collectés par exemple !
- Optimiser pour mobile: la plupart des gens utilisent leurs mobiles. Nous parlons d’un site responsive lorsqu’il est se lit bien sur un téléphone. Vous pourriez perdre une grande partie de vos visiteurs si ce n’est pas le cas…
6. Vendre sans être Insistant : Le pouvoir de l'email marketing
C’est un canal qui permet de générer des ventes et d’entretenir des relations durables avec vos clients. Il va vous permettre de communiquer de manière personnelle et donc ciblée avec votre public cible dont vous possédez déjà les coordonnées. Cela permet la création d’une relation avec le client, afin de lui proposer des messages personnalisés. L’automatisation des séquences d’e-mail va vous permettre d’en faire un canal puissant grâce à l’envoie de mail déjà définies et qui vont être un gain de temps pour vous. Cela va vous permettre de promouvoir vos services et produits ou bien des offres spéciales de manière segmentée et complète.
7. Ravir les clients : Service après-vente et Marketing expérientiel
Récompensez vos clients pour leur fidélité en établissant un programme de fidélité. Offrez-leur des offres exclusives telles que des remises spéciales, des offres promotionnelles réservées aux clients fidèles, des cadeaux ou des avant-premières de nouveaux produits. Cela encourage la fidélité et renforce le lien émotionnel entre les clients et votre marque. Recueillez des témoignages et des commentaires : encouragez les clients satisfaits à partager leurs témoignages et commentaires positifs. Ces témoignages peuvent être utilisés dans votre stratégie d’inbound marketing pour renforcer la confiance des prospects et encourager de nouveaux clients
8. Outils d'Inbound Marketing : Les Incontournables Pour Réussir
Voici quelques exemples des outils que nous estimons être nécessaires pour votre stratégie d’inbound:
- CMS (WordPress)
- CRM (Folk/Hupspot/Axonaut)
- Outils de recherche de mots clés (Ahref, …)
- Outils d’automatisation (Zapier, …)
- Outils d’analyse web (Google Analytic/Matomo, …)
- Outils de création graphique (Suite Adobe, Canva, …)
- Outils de gestion des e-mail (Brevo, mailchimp, …)
9. Mesurer le succès de votre Inbound marketing : Indicateurs Clés de Performance
Voici quelques exemples d’indicateurs à regarder sur 3 canaux de communication. Dans tous les cas, concentrez vous seulement sur deux ou trois KPIs.
- Blog: Trafic sur votre site internet, taux de rebond, source du trafic (Ex: SEO ou réseaux sociaux), le temps passé sur vos articles, …
- Réseaux sociaux: Taux de conversion vers votre landing page, taux d’engagement, nombre de followers, …), …
- Podcast: Audience, taux de complétion, taux de rétention, avis, …
10. Exemple : Airbnb et son succès grâce à l'inbound marketing
Un exemple concret de réussite grâce à l’inbound marketing est celui de la célèbre plateforme en ligne Airbnb. Fondée en 2008, Airbnb a su transformer l’industrie de l’hébergement grâce à une approche novatrice centrée sur l’expérience utilisateur et une stratégie d’inbound marketing bien pensée.
Création de contenu attrayant et utile :
Airbnb a investi dans la création de contenu de qualité pour attirer et retenir l’attention de son public cible. Ils ont mis en place un blog offrant des conseils de voyage, des histoires d’hôtes inspirantes et des guides locaux détaillés. Ce contenu pertinent et informatif a permis à Airbnb de se positionner en tant qu’autorité dans le domaine du voyage et de susciter l’intérêt des voyageurs.
Utilisation des médias sociaux pour stimuler l'engagement :
La marque a su tirer parti des médias sociaux pour partager des expériences de voyage uniques et inciter les utilisateurs à interagir avec la plateforme. Ils ont créé une communauté engagée en partageant du contenu inspirant et en encourageant les utilisateurs à partager leurs propres histoires et expériences. Cette approche a permis de générer un bouche-à-oreille positif et d’accroître la visibilité d’Airbnb.
Établissement de la confiance par le biais des avis et des commentaires :
Airbnb a mis en place un système d’avis et de commentaires permettant aux utilisateurs de partager leurs expériences après chaque séjour. Ces retours d’expérience ont joué un rôle crucial dans l’établissement de la confiance des nouveaux utilisateurs. Les avis positifs ont renforcé la crédibilité d’Airbnb en tant que plateforme de confiance, incitant ainsi davantage de personnes à réserver leur hébergement par son intermédiaire.
Grâce à cette approche stratégique de l’inbound marketing, Airbnb a réussi à transformer son activité en une entreprise mondiale. En se concentrant sur la création de contenu pertinent, l’engagement des utilisateurs via les médias sociaux et l’établissement de la confiance par le biais des avis et des commentaires, Airbnb a pu attirer de nouveaux clients, fidéliser les utilisateurs existants et se démarquer de ses concurrents traditionnels.
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